中国互联网泛家装论坛:互联网家装模式之分析

  我一般不探讨模式问题，因为我认为任何模式没有好坏之别，只有是否适合本企业的问题，所以泛泛谈论模式问题可能只是浪费时间。不过因为互联网家装模式问题一直争论较多，而且很多模式都自称天下第一，所以就浪费些时间做些无聊之聊。

  一、平台向垂直的进化

  不知从什么时候开始，互联网发展中的平台模式与垂直模式之争就一直没有停止过。一会有人说只有平台才是大发展，一会又说只有重度垂直才是生存之道。公婆各自有理。

  把目光聚焦到泛家装行业，依旧有平台与垂直的论争，但意义却有所不同。

  首先排除了对京东天猫平台属性之争，因为受到大平台的制约，京东天猫事实上不会改变其平台的属性。平台VS垂直之争主要集中在原本行业的平台，如齐家网和土巴兔等原来是平台但是现在却要往垂直的模式改变。这里的平台，意指网站向家装公司或材料商卖流量，而垂直则指网站挽起袖管自己来干家装。

  谁是谁非呢？这可能还要从“家装电商”的概念谈起。2013年6月左右我首次提出“家装电商”的概念，依据是家装消费者需要大量的信息搜索。如果一家网站的家装相关资讯做得好的话，就能够获得大量的自然流量。这个模式我称之为家装电商。后来土巴兔的崛起证明了我的推断。这个家装电商显然是平台属性的，其业务模式应该就是“撮合模式”，即将家装消费者与某种程度上相匹配的家装公司牵线搭桥。这样的模式显然具备了平台的属性。

  如果没有互联网家装，这个模式或许还会长期进行下去。可是互联网家装的崛起，改变了这种模式的优越性。因为这种“撮合模式”除了流量这个阶段还是属于互联网的，一旦消费者与家装公司见面后，流程可能又回归传统了。平台为了更好地控制家装服务工程的品质，势必要更加深入地介入。后来发现，可能还是自己来做更能够控制品质，并且也符合企业自身发展的需要。

  所以平台自然转变成所谓“重度垂直”的业务模式。齐家网和土巴兔业务模式从平台向垂直的演化，就是遵循了这个规律。如果用“一个中心两个基本点”的理论来考量这个进化过程，可能就更加清晰了。

  二、主材包的价格定位

  自从爱空间打出699元每平米装修报价后，所谓互联网家装模式基本上都是打价格战：你699元，我就666元，甚至是599元。看谁比谁狠？价格战是人们擅长的手段，但是价格战有战略和战术之别。战略上的价格战是有意义的，比如说爱空间首先打出699元的装修报价，是对传统家装报价高昂且不透明的挑战，所以应该是战略层面的。而后续跟进的各种比699元更低的报价，显然是战术层面的价格战，这样的价格战模式是没有战略支撑点的，所以它并不能构成一个互联网家装业务模式的核心。

  我在2015年初针对互联网家装的蓬勃发展，提出了互联网家装发展要坚持持久战和差异化两原则，其目的也就是批评这种没有战略支撑点的战术上的价格战。

  在追求极致性价比的互联网家装价格定位上，我们一定要牢记商业盈利的基本思路。虽然是互联网时代的运营，与传统运营有本质的区别，但是互联网家装也难成“老大独大”的局面，所以前期不顾成本的死命奔跑比赛可能是不合适的。互联网家装企业必须有靠谱的盈利模式，而且是总部及分公司两级盈利模式。

  互联网家装的价格定位是必须的，但不应该是唯一的。换句话说，互联网家装必须在价格定位的基础上，还要有另外的差异化价值定位。这一点很重要。我喜欢用汽车的营销模式来辅助说明互联网家装模式，其中一点就是：在同一个价格定位上，依然存在（而且必须存在）差异化的价值定位。比如说宝马和奔驰，其价格定位相当，但是品牌各有其个性。

  互联网家装的差异化，应该更多地去思考品牌价值的差异化，而不是价格定位的差异化。我们看到的另一个现象是：互联网家装企业不是去追求主材包定位的价值差异化，而是在不同价格区间一字长蛇阵地布开许多不同价格定位的主材包。这是很要命的定位战略，除了告诉家装消费者我啥都有但什么也不是之外，似乎没有更多的信息。

  我依旧坚持这样一个观点：一个好的商业模式必须一句话能够说明自己的差异化价值。对于那种啥都想做的互联网家装模式，一句话说得清自己是干什么的吗？

  三、产业工人

  互联网家装发展中，产业工人是一个即让人兴奋又让人失望的概念：产业工人模式真的能够生存吗？

  大家都知道，传统家装之所以落后的一个重要原因，是家装工人没有能够很好地组织起来，工艺不能标准化，因而施工管理也难以标准化。而施工是家装服务品质的基础。

  可能任何希望大规模运营的家装企业，都产生过打造自己产业施工队伍的念头，但是我们行业内是否见过真正拥有自己产业工人的装企？

原因可能是历史的、社会的，超越了我们理性地用经济方式的思考范围，所以不在这里详述。我们的一个问题是：互联网的出现，是否能够改变这个局面。

  历史的和社会的原因或许会随着时间的迁移而逐渐改变，所以这里我们还是主要以经济因素为考量。我们看到，互联网家装为产业工人队伍的产生提供了这样的条件：1）施工工地量大，能够让工人饱和工作；2）标准化作业可以对工人的工作时间进行科学计算，从而可以有效地进行调度，大大地提高工人的工作效率；3）专业的业务培训可以有效地提高工作效率。

  也就是说，从经济因素考量，互联网家装企业必须通过工人工作效率的提升而弥补产业工人工资待遇和福利待遇提高所增加的成本。

对于一个初期发展的互联网家装企业，拥有自己施工队伍的另一个重要考量就是确保装修工地的施工品质。

  产业工人这个概念会继续下去。随着时间的前移，我们对产业工人的定义可能发生很大的变化，包括施工工人在内的社会对产业工人的认识也会发生很大的变化，所以我们应该用一种动态发展的眼光来考量产业工人这个问题。

  其实，如果超越了产业工人这个具体概念，我们所需要的，应该是：在互联网时代，怎样的组织形式才能有效地保障家装施工品质？这里的有效性包括两个方面：品质和成本。

  四、家装优步（UBER）

  由此而引起的一个更加深入的问题就是：互联网时代对家装要素的组织形式是什么？

  我们不禁想起出租车行业的UBER模式。我曾经探讨过，这是一个典型的充分运用互联网信息互动功能，达成更好的用户体验和更高的运营效率的一种互联网模式。那么，这样的模式运用到互联网家装中，又会有怎样的效果呢？

  事实上，齐家网的新版互联网家装模式，就采用了UBER的家装要素组织形式。我们所指的家装要素包括设计、材料和施工三大要素，原则上这三大要素都是可以通过UBER形式进行有效组织，从而形成一个完整的家装服务。新浪的抢工长、土巴兔刚刚推出的云工长模式，也是这种组织形式的体现。

  上节中分析的产业工人，我们是否也可以放到这个组织形式中来考量？事实上这个UBER模式不仅仅用于社会资源的整合，还可以用于企业内部资源的优化，当然更不排除企业与社会资源相结合的优化组织。在这样的组织形式中，我们或许可以更加有效地去优化家装施工资源，而产业工人的概念也将随之进行再定义。

  对于家装UBER模式，理论上分析没有问题，但是在实际运营中还需要进一步的探索与分析，规避一些理论上看不到但在实际操作中出现的陷阱，才可能把这个家装UBER的组织形式更好地向前推进。

  根据互联网家装的特点，我认为这个UBER模式都将或多或少地存在在几乎每一个互联网家装模式中。这里似乎没有谁优谁劣的问题，合适的就是好的。

  对于家装UBER组织形式的发展，我们还将做进一步的探索和研究。

  五、三段法 VS 三包法

  三包就是互联网家装的包设计、包主材和包施工。三包中其实大多数企业的施工是包给他人做的，所以实际上只是包设计与主材。

  三段就是将设计、主材与施工分开，各有设计包、主材包和施工包。

  目前来说大多数企业都是采用了三包法，就是什么都做，只有少数企业采取了只做某个包的，比如说，施工包或主材包。

  只做施工包的比较多，比如新浪的抢工长，还有各种工长俱乐部等。我的观察是：这样只做施工包的模式可能是不稳定的。理由很简单：只做施工包的你要么只是作为前面三包模式的附属，为三包中的“包施工”服务。否则，你就会出头成为流量的“入口”，当只是包施工的企业开始承接家装消费者的订单时，业务前移至包主材应该是很自然的事，特别是当包主材的企业能够提供低于市场价位的主材时。

  只做互联网家装主材生意不能不说是个好主意，但是必须耐得起各种互联网家装估值的诱惑，沉得下心来一心只做主材包，只挣互联网家装利益链上的一小部分利益。如果能够坚持，是有可能做大的。

  设计包在互联网家装中的需求似乎不是很强，因为互联网家装的标准化模式极大地降低了对设计水平的需求，同时也降低了对设计工量的需求，同时设计必须与主材相结合，所以独立的设计运营不太会有很好的生存环境和生存空间。

  本文初步也是不成体系地分析了互联网家装模式中的几个节点，也是为未来的进一步分析做个基本准备。